Доброго дня!
Просьба поделиться опытом поиска клиентов под склад ответственного хранения!
Каким образом грузовладелец выбирает склад? Что эффективнее — пассивный или активный поиск?
Буду рад любым откликам. Заранее спасибо!
#Тактика #Операции #Складское_хозяйство #ответственное_хранение #поиск_поставщиков
Чтобы понять, как искать клиентов, надо сначала понять, кого вы хотите найти.
Кто ваши клиенты, с точки зрения, не почему они выгодны вам исходя из их попадания в группу А по своей крупности в разрезе abc анализа, а почему вы выгодны им, то есть, с чего вдруг они должны выбрать именно вас, а не другого поставщика аналогичных услуг? :)
Компании с мировым именем ищут партнера с мировым именем, обычно. Им нужен единый центр ответственности и, желательно, за пределами нашего государства.
Вы ищете объемы для достаточно крупных компаний. Что для них важно и что может заставить их рассмотреть ваше предложение? Например, удобство расположения, надежность. Возможно, что цена не будет на первом месте.
Трогательно…
Купите книжку «Как стать миллионером» и наверняка там найдется масса полезных советов о том, как найти Клиента на 5000 паллет. Или подождите пока они сами придут.
Ну ей богу — все более-менее нормальные Клиенты с более-менее объемом выбирают поставщика услуг либо в рамках тендерной процедуры или в крайнем случае в рамках конкурса. При этом компаний, готовых предложить услуги — тьма. И понятно что допускаться до конкурса/тендера будут не все, так как замаешься анализировать все предложения.
Как правило в конкурс/тендер отбирают (в порядке приоритета)
1. Зарекомендовавшие себя компании (с солидным портфелем Клиентов или рекомендуемые какими-либо доверенными лицами)
2. Компании в которых работают зарекомендовавшие себя специалисты (знакомые)
3. Компании, которые прям сейчас перед глазами
4. Компании, вышедшие на связь в момент проведения конкурса
С этих компаний собираются предложения и по различным критериям выбирается победитель. Причем самый дешевый не обязательно будет победителем (а скорее не будет).
Для того, чтобы попасть в п.1 и п.2 Вам надо учавствовать в выставках/конференциях, писать статьи, делать доклады, организовывать семинары. Желательно иметь иностранный капитал, иметь авторитетного собственника и прочие весомые активы. Обладать историей работы, иметь собственность (а не просто аренда+лизинг). Иметь в своем штате профессионалов.
Быть в курсе жизни ваших потенциальных Клиентов, учавствовать в их ежегодном мониторинге цен (а они каждый год проверяют — не зарвался-ли их текущий оператор).
Быть в курсе жизни ваших основных конкурентов (у которых сейчас сидят Ваши потенциальные Клиенты) и оперативно реагировать на падения качества/надежности или повышение цен.
Для того, чтобы попасть в п. 3 и п.4 необходимо делать холодные звонки, добиваться встречь (на встречах оставлять мелкую маркетинговую продукцию — кубарики/ручки/блокноты и т.п. в зависимости от бюджета), вешать наружнюю рекламу, давать рекламу в изданиях. Также заключить контракты с основными консультантами — они Вас будут совать во все подходящие (с их точки зрения) проекты, которыми они занимаются (сильно не поможет, но примелькаетесь).
Это во-первых…
Большие компании не меняют каждый год оператора (хотя ежегодно проводят мониторинг) — иначе они давно-бы перестали быть большими.
Как правило проще договориться чем переезжать. Переезд вероятен в случаях:
1. Невозможности увеличить площади при крайней необходимости это сделать
2. Крайнем раздолбайстве оператора и невозможности привести его в чувство (среди прочего предбанкротное состояние оператора)
3. Принципиальном изменении структуры логистики Клиента или потребность в новом сервисе, который текущий оператор выполнить не в состоянии
Это во-вторых…
А в третьих — все хотят заполучить большого Клиента с именем… Это реклама, это известность… Поэтому конкурс очень большой, а прибыль очень маленькая… Иногда настолько маленькая, что может быть и нулевая (а при ошибках в расчете или косяках в операциях и вовсе отрицательная). А требования Клиента очень высокие, так как есть из чего выбирать — иногда неадекватные с легким налетом мании величия… И нужно иметь не только хорошие операции, но и службу Клиентского Сервиса, способную это переварить…
Поэтому Вы для себя уточните — Вам нужно привлечь большого Клиента или зарабатывать?
Крупные клиенты уже давно оставляют свои запросы на сайте https://skladoiskatel.ru
Для получения доступа к запросам нужно разместить объект в базе и система будет автоматически извещать о новых, подходящих проектах.
В месяц размещается до 1000 новых запросов.
Хорошего дня!
Валерий, спасибо за отклик!
Целевая аудитория выбрана, конкурентные преимущества определены, необходимый анализ проведен.
Однако, есть вопрос по тому, как компании с мировым именем (например, Henkel, Procter и т.д.) ищут логистического партнера, да и ищут ли вообще.
Если упростить задачу, то получится примерно так: как найти клиента на склад ответственного хранения с объемами от 1000 до 5000 паллетомест?
Валерий, спасибо за отклик!
Целевая аудитория выбрана, конкурентные преимущества определены, необходимый анализ проведен.
Однако, есть вопрос по тому, как компании с мировым именем (например, Henkel, Procter и т.д.) ищут логистического партнера, да и ищут ли вообще.
Если упростить задачу, то получится примерно так: как найти клиента на склад ответственного хранения с объемами от 1000 до 5000 паллетомест?