Автор: Ola
Зачастую все попытки спланировать объем продаж продукции и, на этой основе, объем закупок, оказываются бесполезными, так как за основу берутся прогнозы продаж клиентов компании. Клиенты же не способны давать реальные цифры, предпочитая указывать максимальный объем, на случай, если они что-то реально захотят заказать. В результате может легко случиться кризис перепроиводства. Вопрос: каким образом мотивировать клиентов давать реальные объемы закупок и\или размещать заказы заранее? Бонусная система тут наверняка может навредить.
Буду признательна за комментарии.
Попробуйте построить систему обеспечения клиентов таким образом, чтобы они платили сразу за весь заказанный объём…
с декларируемыми сроками поставок (допоставки по дозаказам ;))
Таким образом — вы будете выполнять функцию перевалочного склада, а клиенты научатся Вас уважать и считать свои деньги и потерянную выгоду — это их дисциплинирует. Как результат — улучшение клиентами системы прогонозирования продаж и закупок.
Второй вариант — закупка Вами на склад строго определённого объёма ТМЦ. Клиенты знают об этом — будут опять же повышать качество своих прогнозов.
З.Ы. Всё это будет работать если у Вас нет прямых конкурентов…
А так ли это? Это подтверждается на практике? Если ваше предприятие заключает договор с клиентом, на конкретный объем продукции, то он этот объем обязан выкупить. Оговаривайте в условиях договора, предумотрите штрафные санкции за невыполнение этих условий. Еще лучше, предоплатой пригнуть клиента, тогда он будет думать. Сложнее, когда цепочка состоит не только из производителя и конечного покупателя, а из череды перепродавцов. Вот тогда суммарные огрехи действительно катастрофичны.
Господа!
Представьте себя в роли клиента, которому предлагают заплатить за весь заказанный объем, допустим, за 2-3 месяца вперед. У вас возникает желание единовременно расстаться с такой суммой или вы все-таки предпочтете брать небольшими партиями, увеличивая таким образом оборачиваемость капитала? По-моему, в условиях даже не развитого — развивающегося рынка конкуренция просто отнимет у вас этого клиента.
Мне кажется, при закупках или производстве стоит опираться не только на декларируемые клиентами объемы закупок, но и прогнозируемые ВАМИ на основании статистики объемы продаж ваших клиентов
Планирование закупок под твердые гарантии клиентов (покупателей), при развитом рынке не возможно (у кого есть контраргументы обсудим).
Для планирования объемов закупок черызвычайно важны несколько факторов, а именно:
Статистика продаж за предидущие периоды;
Анализ рынка товаров за текущий период;
Анализ покупательского рынка в целом (изменения и общие тенденции);
На этой основе можно прогнозировать объемы продаж на предстоящие периоды и следственно планировать обыемы закупок.
Поэтому планирование объемов продаж никогда не будет бесполезным, это Ваш профессионализм.
Позиция клиеннтов тоже верна, при обоюдных условиях Ваши действия будут аналогичными.
Не надо боятся не попасть 1 в 1, мне представляется что, это невозможно, впрочем наверное бывают и исключения на узких сегментах рынка. Но всетаки правильно проведенное планирование позволяет избегать ляпов и в следствии затоваривания складов.
Михаил!
Какие экономические показатели вы используте при:
— Анализе рынка товаров за текущий период. (Каких товаров? только аналогичных вашим или еще и заменяющих их?)
— Анализе покупательского рынка в целом (изменения и общие тенденции)?
С уважением, Ольга
Анализ рынка товаров за текущий период — наверное это Ваша группа товаров, то что Вы продаете, не знаю о каком рынке идет речь,но взможно учитывая заменители Вы просто утонете в информации. Наверное оптимально выделить какую то группу товаров для ориентации (как бы маяк).
Анализ покупательского рынка в целом — довольно расплывчатая фраза, но всета ки необходимо учитывать, для этого не нужно проводить анализ покуптельной (или покупательской) способности населения (при продажах тнп, например) а лучше воспользоваться уже готовыми анализами и прогнозами.
Уважаемый Михаил!
Вообще-то в своем вопросе я использовала Ваши формулировки.. ;-)
Ну, что ж, раз нет готовых вариантов по оценке предполагаемой емкости рынка, буду копать сама.
Спасибо
Всем доброе время,
если этот форум ещё «живой» — было бы интересно пообщаться. Ближе всего моя точка зрения к мнению Ольги Рыковой, но… Есть некоторое количество «но». Хотелось бы перенять чужой опыт и знания — и поделиться своими.
Ольга, я поступил иначе. Поскольку мне пришлось начинать работу с новым видом продукции, я не мог основываться в закупке на прогнозы наших дистрибуторов.
Я определил для себя помесячный план продаж на первые полгода и стремился к его выполнению, применяя стандартные методы стимулирования:
— мотивация сотрудников отдела продаж,
— проведение сэйлз-акций,
— предоставление скидки дистрибутору при закупке, превышающей определенный объем.
Вопрос упирается в точность внутреннего планирования. Клиенту — клиентово производству реальное. А это маркетинг, знание рынка и т.п. Сократить разрыв между клиентскими прогнозами и внутренними можно:
1. именно при помощи бонусирования. Ретро бонус за точность планирования т.е. за соответствие плана и факта выборки. И отсутствие бонуса за перевыполнение плана.
2. учить покупателей составлять и главное выполнять прогнозы. Сложно, но некоторые делают. Маркетинг, прогноз состояния рынка, обучение торгового персонала.
У нас Балтика такой план дистрибьюторам навяливает, 130-200% от реально возможного и ничего от кризиса перепроизводства не страдает.
Вы никак не можете повлиять на клиентов, которым безразлично какие запасы Вы храните на складе. Естественно они завышают прогнозы! Если нет возможности брать предоплаты на заказы и таким образом заставить думать клиентов, поверьте в этом случае они будут стараться дать реальную картину, тогда, на мой взгляд, выход один: статистика за прошедшие месяцы, годы. Это позволит учесть сезонность, т.е. скорость продаж в каждом месяце и предугадать рост объема продаж. И конечно сравнить это с данными клиентов.
Здравствуйте!
Посколько мой вопрос касается тоже темы «Планирования закупок», то может быть кто-нибудь мне подскажет, на основании чего прогнозируется объем закупки товара, нового на рынке, то есть ориентироваться на заказы клиентов нет возможности? Можно ли за базу (ориентироваться) взять месяц, в который продукция пришла…те пару-тройку недель, в течение которых шла реализация, еще также хотелось отметить, что этим месяцем является месяц пиковых праздничых продаж, декабрь.
И еще…если опять-таки не ориентироваться на заказы клиентов, то будет ли принципиальной ошибкой считать объем следующей закупки таким образом: имеется статистика за несколько месяцев продаж, на основании ее рассчитывается коэффициент рост (прироста), за базу взяв месяц пиковых продаж, а уж потом вычисляется потребность на то количество времени, в течение которого будет осуществлена следующая поставка. Есть ли в этой логике ошибка?
Добрый день, Анна!
Недостаточно информации, что бы судить о правильности Ваших выводов.
Во-первых, о каком таком товаре идет речь, продукты?
Во-вторых, новый продукт… предлагаю для начала, прикинуть примерные коэффициенты сезонности. Т.е. возьмите прошедший год (интересует цифры расход кол-ва со склада, шт. или $) и выберите или какую-то стабильную позицию, или группу позиций. Вычисляете средне годовое значение, далее делите расход каждого месяца на среднегодовое, это и будет Ваша сезонность.
Допустим, такая же сезонность будет и у нового продукта, но как ее применить, если есть данные только, например, за декабрь? Тогда надо делить расход в каждом месяце 2003 на декабрь 2003, затем умножите эти относительные цифры на декабрьский расход новой позиции. Логично предположить, что именно так будет продаваться новый продукт в 2004. Имея такой план продаж, планируете складские запасы, т.е. объем закупки. Если спрос оказался выше необходимо скорректировать план продаж.
Надеюсь, все понятно, хотя конечно есть еще много факторов, которые необходимо учитывать, но для этого нужен глубокий анализ и только Вы, Анна, можете это сделать.
Удачи!
Уважаемый Локтионов Сергей Александрович, благодарю Вас за ответ на мой вопрос, но тем не менее вопросы остались…Речь идет о косметических средствах. Дело в том, что имеется статистика лишь за полгода и по товару, которой в принципе отличается от нового продукта как минимум ценовой категорией, потребителями и т.д. Насколько в таком случае можно сравнивать коэффициенты этих продуктов? И насколько я поняла, речь идет о нахождении единных коэффициентов сезонности по месяцам по всей продукции, стаститика по которой пусть за незначительный промежуток времени известна?
С уважением, Анна
Уважаемая Анна,
Проанализируйте цифры которые у вас получились (имеется в виду коээф. сезонности).
Зависят ли они от праздников, от кол-ва рабочих дней в месяце, скорее всего да. К тому же как сильно раскручена марка? Возможно, будет ежемесячный прирост покупателей, это надо тоже учесть.
Возьмите данные за несколько, по вашему мнению, стабильных месяцев (чем больше интервал, тем точнее прогноз) и попробуйте выделить позицию, которая продается всегда и всегда будет спрос, далее в каком отношении к этой позиции продавались остальные, предположим, что тенденции сохранятся, таким образом Вы насчитаете скорости продаж каждой позиции в день, неделю, месяц. Все отклонения можно заложить в страховой запас, т.е. на момент прихода товара на склад, некоторое кол-во, должно быть, а если будет незапланированный спрос, у Вас будет в запасе некоторое время для внепланового заказа.
Анна,
Помимо анализа статистики продаж аналогичного товара, но находящегося в более низкой ценовой категории, я посчитал необходимыми следующие шаги:
— анализ рынка продукции за 2-е полугодие 2002г. и 1-е полугодие 2003г. (среденемесячный прирост объема продаж),
— анализ продаж продукции за тот же период по производителям. За отправную точку расчета были выбраны данные по ближайшим конкурентам, т.к., как и в Вашем случае, «игроков» в данном сегменте достаточно много, но Вы, наверное, не собираетесь конкурировать с фирмами типа EsteLauder и т.п.
Александр, как вы себе представляете возможным, раздобыть данные конкурентов???
Сергей,
А что тут представлять. Существуют ресурсы, представляющие обзоры рынков различных товаров. Есть обзоры «открытые», есть платные. Помимо этого, анализ информации в открытых профильных изданиях, т.к. не утверждаю, что обзоры «претендуют» на 100% достоверность.
Если еще актуально
Ольга, а старым проверенным методом кредитования пользоватья не пытались??
Ольга, если вы хотите определить объём закупок на основании пргогноза будущих продаж , то воспользуйтесь любым мат. пакетом прикладных пргограмм МАТ.СТАТ. или СТАТ ГРАфИК для пргоноза спроса 6 месяце вполне приемлемый для пргноза пириод ретроспекции если упреждение не более 1 месяца.Если вдруг под рукой нет нужных приложений воспользуйтесь Exel
введите денамический ряд, добавте линию тренда полиноминальную не больше чем второго рода и по коэффиценту детерминации выберете оптимальную модель (чем ближе к еденице тем лучше)и добавте периуд упреждения 1 , получете прогноз.=)(а про бонус , он будет работать если вы его привяжете к достоверности заявки клиентов)
Пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.